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FUD: paura, incertezza e dubbio alla base del marketing per screditare la concorrenza

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Intimorire, confondere e dare una soluzione immediata: la strategia perfetta per tenersi stretto un cliente. Eppure non è proprio così, o meglio, le posizioni in merito sono discordanti. Non a caso il payoff di IBM degli anni ’80:

“Nessuno è mai stato licenziato per aver comprato un prodotto IBM”

viene da molti considerato il messaggio pubblicitario più potente ed efficace di sempre. Indubbiamente è potente e diretto, ma possiamo definirlo anche corretto?

L’ex ingegnere IBM Gene Myron Amdahl, recentemente scomparso, non la pensava così e faceva rientrare questo motto nel metodo “FUD”, ossia “fear, uncertainity and doubt” (paura, incertezza e dubbio). L’idea alla base è di creare un senso di smarrimento e di instabilità facendo leva sulla carenza di informazione per mettere in risalto il proprio brand. Un po’ come dire: “Se compri IBM, funzionerà e potrai lavorare, se invece ti affidi ad altre marche, chi può dirlo? Probabilmente verrai licenziato”.

Ovviamente si tratta di marketing sleale, che mette in cattiva luce la concorrenza e che gioca con le paure del pubblico per guadagnare terreno. Eppure, funziona. Anche Microsoft ne ha fatto usotra gli anni ’80 e ’90 per combattere i propri concorrenti, come Digital Research. Quello che l’azienda di Bill Gates pensò fu di inserire nella versione di Windows 3.1 una stringa di codice (AARD) che consentiva al programma di capire se Windows era utilizzato sul sistema operativo MS-DOS (di Microsoft), oppure su quello di un concorrente (come DR-DOS).il codice AARD ms-dos

Nel secondo caso, l’utente visualizzava una schermata di errore, che poteva tranquillamente essere chiusa senza alterare l’utilizzo del programma, ma che intimoriva e bloccava coloro che la visualizzavano, insinuando in loro l’idea che con un sistema operativo diverso da quello di Microsoft, qualcosa di brutto sarebbe potuto succedere. A dirlo è proprio il vice-presidente dell’azienda Brad Silverberg nel contesto di un caso antitrust: “What the user is supposed to do is to feel uncomfortable, and when he has bugs, suspect that the problem is DR-DOS and then go out to buy MS-DOS” (Quello che l’utente dovrebbe fare è sentirsi a disagio, quando vede l’errore, sospettare che il problema sia DR-DOS e uscire a comprare MS-DOS).

L’attivista Eric S. Raymond ha poi pubblicato alcuni interessanti documenti chiamati “Halloween documents” in cui alcuni vertici di Microsoft parlavano delle migliori strategie per contrastare la grande avanzata sul mercato dei software open source, con l’obiettivo di screditarli e di farli apparire inaffidabili agli occhi della gente. Anche in questo caso, il FUD è stato alla base delle campagne di contrasto alla concorrenza, basti pensare al filmato pubblicato da Microsoft nel 2010 (ora settato come “privato”) nel quale veniva posto il quesito:

“E se il software open source si rompe, chi lo ripara?”

Like-FB-GLConsulting2bisOggi in molti risponderebbero che nel mondo open source la riparazione è spesso rapida ed efficiente proprio perché effettuata tramite la cooperazione, lo scambio e le competenze di centinaia di persone nel mondo che lavorano con lo scopo di migliorare lo stesso prodotto. Allora invece questa frase ha prodotto paura, e la paura ha portato (e porta ancora oggi) molti a restare fermi dove sono.

È possibile non cascarci? Forse informandosi, forse raccogliendo pareri diversi… ditecelo voi!

[Fonti: Linkiesta.it, Corporatevisions.it, Arstechnica.com]

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